4 Punkte, die Sie vor der Zusammenarbeit mit einem ausländischen Lieferanten prüfen sollten

Deutschland, Italien, Frankreich… Die wichtigsten Handelspartner der Schweiz, die die Eidgenössische Zollverwaltung für das Jahr 2019 bekannt gegeben hat, sind kaum überraschend. Dagegen zeigen die Partnerländer mit dem stärksten Wachstum – nämlich Vietnam, Ungarn und Hongkong – deutlich den Expansionswillen der Schweizer Unternehmen.

Hier sind vier wichtige Punkte, die Sie prüfen sollten, bevor Sie mit einem ausländischen Lieferanten zusammenarbeiten.

Die Bedeutung einer sorgfältigen Auswahl ausländischer Lieferanten

Für ein Schweizer Unternehmen kann die Zusammenarbeit mit ausländischen Lieferanten zahlreiche Vorteile mit sich bringen. Niedrige Kosten, höhere Produktionsmengen, Zugang zu Spezialwaren … Die Ausweitung der Geschäftstätigkeit auf den internationalen Markt kann potenziell einen erheblichen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Die Zusammenarbeit mit ausländischen Lieferanten stellt das Unternehmen nicht nur in den Mittelpunkt eines neuen Marktes, der weit über den rein schweizerischen Markt hinausgeht, sondern ist auch eine Herausforderung, die zwangsläufig zu Umstrukturierungen und langfristig vorteilhaften Verbesserungen führt. Darüber hinaus kann die Präsenz auf mehreren Märkten im Falle einer gezielten Wirtschaftskrise eine Form der rettenden Diversifizierung darstellen.

Die Auswahl der Lieferanten ist jedoch von entscheidender Bedeutung, da von ihnen die Qualität der vom Unternehmen verkauften Produkte oder Dienstleistungen und damit letztlich auch die Kundenzufriedenheit weitgehend abhängt. Daher ist es ratsam, bei der Auswahl eines Lieferanten sorgfältig vorzugehen und ständig nach neuen Anbietern zu suchen, um in Verhandlungen eine starke Position einzunehmen und nicht von einem einzigen Partner abhängig zu sein.

#1 Die geografische Lage

Der erste Punkt, den es vor der Zusammenarbeit mit einem ausländischen Lieferanten zu prüfen gilt, ist das Land, in dem der zukünftige Geschäftspartner ansässig ist – eine strategisch wichtige Information, und zwar aus mehreren Gründen.

Zunächst einmal sollte die Sprachbarriere kein Hindernis für eine reibungslose Zusammenarbeit darstellen. Ideal ist es, je nach Unternehmensprofil mit deutsch-, französisch- oder italienischsprachigen Lieferanten zusammenzuarbeiten. Englisch ist als internationale Verkehrssprache natürlich eine große Hilfe, und Übersetzer können bei Bedarf die Kommunikation erleichtern.

Das Gleiche gilt für kulturelle Unterschiede: Es ist viel einfacher, mit Lieferanten aus einem Land zusammenzuarbeiten, das man kennt und dessen Sitten und Gebräuche einem vertraut sind, da diese in Geschäftsbeziehungen eine wichtige Rolle spielen. Zudem ist es einfacher, ein Vertrauensverhältnis zu einem ausländischen Lieferanten aufzubauen, der bereits seit Jahren mit Schweizer Unternehmen zusammenarbeitet.

Um sich umfassend über die Praktiken der Lieferanten in einem bestimmten Land zu informieren, kann man folgende Informationen anfordern:

• die Schweizer Botschaft des ausgewählten Landes;
• die im ausgewählten Land angebotenen Besichtigungen und Messen;
• die Vertriebsabteilungen der Bankinstitute;
• die anderen Importeure des betreffenden Wirtschaftszweigs;
• die Berufsverbände des betreffenden Wirtschaftszweigs.

#2 Das gute Preis-Leistungs-Verhältnis

So wie ein Schweizer Unternehmen, das mit einem Partner aus dem eigenen Land zusammenarbeitet, sehr genau auf die Qualität und den Preis der gelieferten Waren oder Dienstleistungen achtet, muss auch das Preis-Leistungs-Verhältnis eines ausländischen Lieferanten eingehend geprüft werden.

Die Qualität der bezogenen Produkte oder Dienstleistungen ist in der Regel ein Kompromiss zwischen deren Preis und dem im Land des Anbieters geltenden Regulierungs- und Schutzniveau.

Zwar bieten Lieferanten aus Entwicklungsländern oft günstige Preise an, doch entsprechen die Qualität der Waren, die Einhaltung der in der Schweiz geforderten Normen sowie die logistische Abwicklung der Transaktionen möglicherweise nicht den erwarteten Standards.

Zudem können die Steuern je nach Herkunftsland des Lieferanten stark variieren. Deshalb ist es wichtig, den Lieferanten persönlich zu besuchen, um zu sehen, wo er seine Waren bezieht, und um Muster begutachten zu können.

#3 Zahlungsbedingungen und Lieferfristen

Aufgrund der langen Transportwege, die zudem die Überquerung einer oder mehrerer Landesgrenzen erfordern, unterscheiden sich die Zahlungsmethoden und Lieferfristen deutlich von denen eines Schweizer Anbieters. Es ist daher ratsam, diese sorgfältig zu prüfen und zu untersuchen, ob sie mit dem Profil und den Zielen des Unternehmens vereinbar sind.

Auch wenn Zahlungs- und Lieferbedingungen durch allgemein anerkannte internationale Regeln wie die Incoterms geregelt sein mögen, ist es unerlässlich, dass Sie jeder einzelnen Ihrer Bestellungen besondere Aufmerksamkeit widmen.

Was die Zahlungsbedingungen betrifft, bieten ausländische Lieferanten in der Regel Folgendes an (vom für den Importeur günstigsten bis zum ungünstigsten):

• die Zahlung erfolgt nach Versand und Erhalt der Ware durch das Exportunternehmen;
• die Zahlung während des Warentransports auf der Grundlage von Einfuhrpapieren, die an die Bank des importierenden Unternehmens übermittelt werden;
• die Zahlung, die von der Bank des importierenden Unternehmens gegen Vorlage der Ausfuhrpapiere garantiert wird;
• Vorauszahlung, was bedeutet, dass die Ware erst versandt wird, sobald der Lieferant den Betrag erhalten hat.

Schließlich haben Sie auch die Möglichkeit, einen Teilbetrag im Voraus zu zahlen und den Restbetrag erst nach Erhalt der Dokumente (Cash against Document) oder nach physischem Erhalt der Ware zu begleichen.

Generell sollte Ihr Unternehmen bestrebt sein, sein Risiko so weit wie möglich zu minimieren, indem es Vorauszahlungen so weit wie möglich einschränkt. Im Rahmen von Verhandlungen verlangen Exporteure jedoch häufig eine Vorauszahlung eines erheblichen Teils oder sogar des gesamten Betrags. Sofern Ihr Unternehmen nicht über eine starke Verhandlungsposition verfügt, könnte es daher durchaus sein, dass es einige Zugeständnisse machen muss.

Gut zu wissen: Im Rahmen der Geschäftsbeziehung kann es manchmal erforderlich sein, auf Subunternehmer zurückzugreifen, um alle Formalitäten im Zusammenhang mit Versand und Zollabfertigung zu erledigen.

Schließlich ist die Zahlungswährung oft ein entscheidendes Verhandlungsargument! Wenn Sie einen Lieferanten direkt in seiner Landeswährung bezahlen, können Sie dadurch unter Umständen bessere Preise oder günstigere Vertragsbedingungen aushandeln.

#4 Zuverlässigkeit und Bonität

Besonders wichtige Aspekte vor dem Aufbau einer Geschäftsbeziehung mit einem ausländischen Lieferanten sind dessen Zuverlässigkeit und finanzielle Solidität, die bei den ersten Kontakten jedoch schwer einzuschätzen sein können.

Um sicherzustellen, dass ein ausländischer Lieferant zuverlässig ist, ist es am einfachsten, sich so weit wie möglich bei anderen Importeuren zu erkundigen, die bereits seit längerer Zeit mit ihm zusammenarbeiten. Der Ruf des Lieferanten, insbesondere in Bezug auf Termintreue, Produktqualität, ethisches Verhalten und die Einhaltung von Normen (die sich direkt auf das Image des Importeurs auswirken), ist ein wichtiger Indikator für seine Zuverlässigkeit.

Die Bonität des Lieferanten lässt sich ebenfalls bei anderen Geschäftspartnern überprüfen, aber auch durch Einsicht in alle verfügbaren Finanzdaten, insbesondere wenn er bestimmte Zahlen oder Ergebnisse auf seiner Website veröffentlicht.

Sie kennen nun die vier wichtigsten Punkte, die Sie vor dem Aufbau einer Geschäftsbeziehung mit einem ausländischen Lieferanten prüfen sollten, um das Beste aus der Expansion Ihres Unternehmens herauszuholen!