4 aspetti da verificare prima di collaborare con un fornitore straniero

Germania, Italia, Francia… I principali partner commerciali della Svizzera, secondo i dati diffusi dall’Amministrazione federale delle dogane per il 2019, non riservano grandi sorprese. Per contro, i partner in maggiore crescita, ovvero il Vietnam, l’Ungheria e Hong Kong, dimostrano chiaramente la volontà di espansione delle imprese elvetiche.

Ecco 4 punti fondamentali da verificare prima di avviare una collaborazione con un fornitore straniero.

L’importanza di scegliere con cura i propri fornitori esteri

Per un’azienda svizzera, collaborare con fornitori stranieri può comportare numerosi vantaggi. Costi contenuti, aumento dei volumi di produzione, accesso a merci specializzate… espandere la propria attività sul mercato internazionale offre potenzialmente la possibilità di ottenere un significativo vantaggio competitivo.

Oltre a posizionare l’azienda al centro di un nuovo mercato, ben più vasto di quello svizzero, ricorrere a fornitori stranieri rappresenta una sfida che porta naturalmente a ristrutturazioni e miglioramenti vantaggiosi nel lungo periodo. Inoltre, essere presenti su più mercati può costituire una forma di diversificazione salvifica in caso di crisi economica mirata.

Tuttavia, la selezione dei fornitori è fondamentale, poiché da essi dipenderà in gran parte la qualità dei prodotti o dei servizi venduti dall’azienda e, di conseguenza, la soddisfazione del cliente. È quindi opportuno essere meticolosi nella scelta di un fornitore e continuare costantemente a cercare nuovi partner, in modo da avere un peso nelle trattative e non dipendere da un unico partner.

#1 La posizione geografica

Il primo aspetto da verificare prima di avviare una collaborazione con un fornitore straniero è il paese in cui ha sede il futuro partner commerciale: si tratta di un dato strategico per diversi motivi.

Innanzitutto, la differenza linguistica non deve costituire un ostacolo al buon funzionamento della collaborazione. L’ideale è rivolgersi a fornitori di lingua tedesca, francese o italiana, a seconda del profilo dell’azienda. L’inglese è ovviamente di grande aiuto in quanto lingua internazionale e, se necessario, i traduttori possono facilitare la comunicazione.

Lo stesso vale per le differenze culturali: è molto più facile trattare con fornitori provenienti da un Paese che conosciamo bene, i cui costumi e usanze ci sono familiari, data la loro importanza nelle relazioni commerciali. Inoltre, è più semplice instaurare un rapporto di fiducia con un fornitore straniero che collabora già da anni con le aziende svizzere.

Per ottenere informazioni attendibili sulle pratiche dei fornitori di un determinato paese, è possibile richiedere:

• l’Ambasciata svizzera nel Paese selezionato;
• le visite e le fiere commerciali disponibili nel Paese selezionato;
• i dipartimenti commerciali degli istituti bancari;
• gli altri importatori del settore in questione;
• le associazioni di categoria del settore interessato.

#2 Ottimo rapporto qualità-prezzo

Così come un’azienda svizzera che collabora con un partner nazionale sarà molto attenta alla qualità e al prezzo dei beni o dei servizi forniti, anche il rapporto qualità-prezzo offerto da un fornitore straniero deve essere valutato con attenzione.

La qualità dei prodotti o dei servizi acquistati rappresenta generalmente un compromesso tra il loro prezzo e i livelli di regolamentazione e protezione vigenti nel paese del fornitore.

In effetti, i fornitori provenienti dai paesi in via di sviluppo offrono spesso prezzi vantaggiosi, ma la qualità delle merci, il rispetto delle norme richieste in Svizzera e la gestione logistica delle transazioni potrebbero non soddisfare gli standard previsti.

Inoltre, le tasse possono variare notevolmente a seconda del paese di origine del fornitore. Per questo motivo è importante recarsi direttamente dal fornitore, per vedere dove si rifornisce e poter esaminare i campioni.

#3 Condizioni di pagamento e tempi di consegna

A causa della lunga distanza da percorrere, per di più attraversando uno o più confini nazionali, i metodi di pagamento e i tempi di consegna differiscono nettamente da quelli offerti da un fornitore svizzero. È quindi opportuno esaminarli attentamente e verificarne la compatibilità con il profilo e gli obiettivi dell’azienda.

Sebbene le condizioni di pagamento e di consegna possano essere disciplinate da norme internazionali comunemente accettate, come gli Incoterms, è fondamentale prestare particolare attenzione a ciascuno dei vostri ordini.

Per quanto riguarda le condizioni di pagamento, i fornitori stranieri potrebbero proporre (dalla più vantaggiosa per l’importatore alla meno vantaggiosa):

• il pagamento una volta effettuata la spedizione e ricevuta la merce da parte dell’azienda esportatrice;
• il pagamento durante il transito delle merci, tramite documenti di importazione trasmessi alla banca dell’azienda importatrice;
• il pagamento garantito dalla banca dell’azienda importatrice dietro presentazione dei documenti di esportazione;
• il pagamento anticipato, il che implica che la merce venga spedita solo una volta che il fornitore ne abbia ricevuto il pagamento.

Infine, è possibile anche versare una percentuale in anticipo, per poi saldare il saldo solo al ricevimento dei documenti (cash against document) o al ricevimento fisico della merce.

In linea generale, la vostra azienda dovrebbe cercare di ridurre al minimo l’esposizione al rischio, limitando il più possibile i pagamenti anticipati. Tuttavia, nel corso delle trattative, gli esportatori richiedono spesso il pagamento anticipato di una parte consistente, se non addirittura dell’intero importo. A meno che non disponiate di un forte potere negoziale, è quindi probabile che la vostra azienda debba fare alcune concessioni.

Buono a sapersi: nell’ambito dei rapporti commerciali, a volte può essere necessario ricorrere a fornitori secondari per gestire tutte le formalità relative alla spedizione e alle pratiche doganali.

Infine, la valuta di pagamento è spesso un argomento chiave nelle trattative! Pagare un fornitore direttamente nella sua valuta locale può infatti consentirvi di negoziare prezzi migliori o condizioni contrattuali più vantaggiose.

#4 Affidabilità e solvibilità

Aspetti particolarmente importanti da considerare prima di avviare un rapporto commerciale con un fornitore straniero: l’affidabilità e la solidità finanziaria di quest’ultimo possono essere difficili da valutare durante i primi contatti.

Per assicurarsi che un fornitore straniero sia affidabile, la soluzione più semplice è quella di informarsi, per quanto possibile, presso altri importatori che si avvalgono dei suoi servizi da tempo. La reputazione del fornitore, in particolare per quanto riguarda il rispetto delle scadenze, la qualità dei prodotti, l’etica e il rispetto delle norme (che avranno un impatto diretto sull’immagine dell’importatore), è un indicatore significativo di affidabilità.

È possibile verificare la solvibilità del fornitore anche rivolgendosi ad altri partner commerciali, ma anche consultando tutti i dati finanziari disponibili, in particolare se questi pubblica determinati dati o risultati sul proprio sito web.

Ora conoscete i 4 punti fondamentali da verificare prima di avviare un rapporto commerciale con un fornitore straniero, per trarre il massimo vantaggio dall’espansione dell’attività della vostra azienda!