Lo sconto commerciale, ovvero come ottimizzare il flusso di cassa

Fonte di tensione e di squilibrio di bilancio, i crediti insoluti rappresentano un vero e proprio pericolo per la salute finanziaria a lungo termine dell’azienda. Di conseguenza, lo sconto commerciale rappresenta la soluzione ideale per incentivare il cliente a saldare il proprio debito nei tempi previsti, contribuendo così alla corretta gestione della liquidità del proprio fornitore. Come funziona? La risposta in questo articolo!

Definizione dello sconto commerciale

Derivato dal termine italiano «scontare», che significa «dedurre» (o «deduzione»), lo sconto indica l’offerta da parte di un’azienda di un ribasso al proprio cliente a condizione che quest’ultimo paghi entro i termini stabiliti in anticipo.

In ambito commerciale, lo sconto vincola quindi l’azienda fornitrice (che fornisce beni e/o servizi) a determinati clienti da essa selezionati. Va distinto dallo sconto bancario, una pratica utilizzata in particolare nella gestione degli effetti commerciali.

Lo sconto commerciale, sebbene non obbligatorio, rappresenta una strategia spesso vantaggiosa per entrambe le parti al fine di incentivare il cliente a pagare il prima possibile (o addirittura in contanti):

• l’azienda fornitrice beneficia di una maggiore visibilità e di una migliore gestione della propria liquidità;
• Il cliente beneficia di uno sconto che ha un impatto positivo sulla propria liquidità.

Attenzione: confondere lo sconto commerciale con un abbuono, una riduzione o una detrazione costituirebbe un uso improprio del termine, in quanto questi ultimi non dipendono da alcuna scadenza di pagamento. Infatti, la riduzione dipende piuttosto dal volume dell’ordine e si applica solo alla voce interessata sulla fattura e non al suo importo totale.

Stabilire uno sconto commerciale

Calcolo

L’aliquota di sconto prevista dallo sconto commerciale viene calcolata sull’importo totale al netto delle imposte (IVA esclusa) da fatturare. A tale importo verrà poi applicata l’aliquota dell’imposta sul valore aggiunto (IVA) prevista.

Buono a sapersi: vi ricordiamo che potete trovare tutte le aliquote IVA e le relative condizioni di applicazione nel nostro articolo dedicato alle basi imponibili, alle aliquote e alle esenzioni dell’IVA svizzera nel 2021.

La formula corretta è quindi:

Sconto commerciale = (importo totale al netto dell’IVA x percentuale di sconto) x (1 + IVA)

Esempio di calcolo:

1. La merce viene fatturata a 500 CHF (IVA esclusa) con l’aliquota IVA ridotta (2,5%).
2. Viene offerto uno sconto commerciale del 10%, a condizione che il pagamento avvenga in contanti.
3. Il cliente paga in contanti e beneficia così dello sconto commerciale.
4. Il calcolo dello sconto commerciale totale è il seguente:

Sconto commerciale = (500 x 10%) x (1 + 2,5%) = 50 x 102,5% = 51,25 CHF.
Attenzione: a seconda che siate fornitori o clienti, l’importo così ottenuto verrà registrato in una voce diversa della vostra contabilità.

Criteri decisionali

Sebbene lo sconto commerciale consenta al fornitore di fidelizzare e mantenere una parte della propria clientela, migliorando al contempo la gestione della liquidità, ogni vendita concessa a condizioni agevolate comporta una perdita di guadagno che, a lungo termine, può incidere sulla redditività dell’azienda.

Decidere se ricorrere o meno a questa soluzione implica quindi, in una fase preliminare, stimare l’importo così offerto nell’arco dell’anno e confrontarlo con le perdite causate da una certa percentuale di insolvenze nello stesso periodo. L’analisi del rendiconto finanziario è quindi fondamentale per questo processo decisionale.

Buono a sapersi: il fornitore può fissare diverse aliquote di sconto per la stessa prestazione, applicate in modo decrescente a scaglioni in base al tempo impiegato dal cliente per effettuare il pagamento. I termini di pagamento sono stabiliti liberamente dall’azienda.

Anche il vostro settore di attività e le intenzioni del cliente riguardo a un’eventuale riduzione del prezzo sono ottimi indicatori. Non esitate quindi a discutere con i vostri clienti per capire se una soluzione del genere sia praticabile.

Se optate per lo sconto commerciale, tenete presente che il tasso di sconto, una volta fissato, rimarrà probabilmente invariato: infatti, un aumento penalizzerebbe l’azienda, mentre una riduzione scontenterebbe il cliente.

L’applicazione di uno sconto commerciale comporta necessariamente che esso sia indicato in modo chiaro e leggibile sulla fattura, ad esempio nella forma:

“[…] sconto commerciale del X% concesso a condizione che il pagamento avvenga entro il XX/XX/XXXX”.

Buono a sapersi: nel processo di fatturazione svizzero, i clienti elvetici effettuano generalmente il pagamento entro 10-30 giorni. Sarebbe quindi più opportuno applicare uno sconto per incentivare i pagamenti entro un termine più breve.

Vantaggi dello sconto commerciale

Se il vantaggio dello sconto commerciale sembra evidente dal punto di vista del cliente, che beneficia di una riduzione sul proprio ordine, i benefici sono altrettanto importanti per il fornitore:

• l’azienda evita numerosi casi di mancato pagamento e stimola così la propria clientela;
• l’azienda dispone di maggiore liquidità per gestire la propria tesoreria;
• l’azienda consolida i suoi rapporti commerciali più importanti.

Tuttavia, anche se lo sconto commerciale sembra rappresentare un’opportunità da cogliere per il cliente, quest’ultimo rimane libero di rispettare o meno i termini di pagamento stabiliti. Si tratta quindi di un aspetto che il fornitore deve tenere in considerazione!

Ciononostante, i guadagni generati da questa soluzione possono essere talmente elevati per il cliente che talvolta è possibile ricorrere a un prestito bancario per far fronte ai pagamenti con maggiore facilità. L’idea è quindi quella di confrontare il tasso di interesse bancario con il tasso di sconto e la frequenza degli ordini su base annua.

Lo sconto commerciale rappresenta quindi un compromesso vantaggioso per entrambe le parti, purché il fornitore e il cliente dimostrino buona volontà. Questa soluzione trova applicazione anche nel processo di fatturazione internazionale.